3.投其所好
有些客户把购买价格的高低看成是衡量企业或个人价值高低的尺度。如有的企业认为自己是有名望的、有影响的、有一定社会地位的企业，所购买产品的价格应与企业的名望、影响及社会地位相符。一些个人也会把他所购买产品的价格与自己的身份、名望等联系起来。他们实质上把购买当作显示自身价值的机会，为了提高名望或地位，他们乐于以比较高的价格购买产品。
4.把让价作为争取成交的手段
在某些情况下，推销人员应该采取灵活的措施，把让价作为争取成交的手段之一。但在让价过程中必须坚持：一是让价不可太大，不能认为让价越多，客户越可能购买。很多情况下是恰恰相反的。二是每次让价必须要求客户作出相应的让步。或者说每次让价都要有条件，这些条件可以是让客户多购、签订长期合同、增购其他产品等。
妙语点评
价格争议是客户购买商品的最后一道防线，突破了它，你的交易就水到渠成了。但是好多推销员都不能准确地把握这种争议的尺度，要么价钱太高与客户谈不妥，要么价钱太低弥补不了自己的成本。推销员应该掌握一些讨价还价的技巧，不要让自己左右为难。
顾小利失大利
要赢得胜利，不妨在小处让利。
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