◇如果可能的话,必须不断强调:你们都是为相同的目标而努力,唯一的差异在于方法而非目的。
◇使对方在开始的时候就说“是的,是的”,渐渐地,当你提出双方的分歧时,对方也会习惯性地说“是的”。
奥弗斯基教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“一个否定的反应,是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时,他所有人格尊严,都要求他坚持到底。事后他也许觉得自己的‘不’说错了,然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。因此,一开始就使对方采取肯定的态度而非否定的态度,是最为重要的!”
善于交际的人,都在一开始就力求得到对方的一些“是的”反应,这样就把对方心理导人肯定的方向。就好像一粒撞击的小球运动,从一个方向打击,它就偏向一方;要使它从反方向回来的话,则要花更大的力。
从生理反应上说,当一个人说“不”,而本意也确实否定的时候,他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态,通常可以看出身体产生了一种收缩,或准备收缩的状态。反过来,当一个人说“是”时,身体组织就呈现出前进、接受和开放和状态。因此,开始时我们越多地造成“是,是”的环境,就越容易使对方接受我们的想法。